Growth Hacking – Alavancando negócios digitais

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Growth Hacking – Alavancando negócios digitais

Olá, tudo bem? Neste post eu quero falar sobre uma técnica que foi desenvolvida a partir do estudo dos maiores cases de sucesso da internet, como a Airbnb, a Uber, a Netflix e a Nubank, citando um case brasileiro. Estou falando o crescimento acelerado de negócios digitais, o Growth Hacking.

Primeiramente, podemos observar que todos estes negócios gigantes da internet, já nasceram na internet.

E você pode estar até pensando “Ah, claro. Foi por isso cresceram tanto”.

Sim e não.

Sim, pela internet é possível alcançar um público gigantesco e se seu produto estiver atendendo uma necessidade específica deste público, o sucesso é praticamente garantido. E digo ´praticamente garantido´ porque não basta estar na internet para ter este tipo de retorno.

Então, vamos para a definição número 1 do Growth Hacking para acelerar negócios digitais:

1 – O foco é nas necessidades do cliente 

Nenhum destes aplicativos acima são plataformas complexas cheios de funcionalidades que ninguém usa. Eles são enxutos, entregando o que seu público precisa e melhorando isso constantemente.

Um segundo fator importante para estes sucessos digitais é que são tratados todos como negócios completos dentro da internet. Não apenas uma página ´institucional´ ou algo sem vida, sem interação com os seus clientes.

Aliás, já foi a época em que os sites podiam ser apenas ´institucionais´. Hoje eles são e precisam ser muito mais do que isso. Seja um site, um blog ou uma loja virtual, se não forem vistos como negócios digitais, fontes de renda e canal de comunicação com seus clientes, seu site, blog ou loja virtual já ficarão para trás. Simples assim.

Com isso temos o segundo ponto importante de definição do Growth Hacking para a aceleração dos negócios digitais.

2 – Os sites, blogs, apps ou lojas virtuais são negócios digitais completos, com etapas de pré venda, atendimento, venda e pós venda. 

E quando falamos em negócios digitais, ampliamos a visão de simples funil de vendas ou de compra na entrada do seu negócio digital para uma visão de múltiplos funis em vários estágios de comportamento do seu cliente em seu negócio digital.

Complicou? Espera que vai ficar mais claro para você adiante.

Se seu site, blog ou loja virtual tem a função de geração de renda para a sua empresa, então ele tem, no mínimo, mesmo que você não tenha consciência, um funil de vendas ou de compra, com pessoas chegando ao seu negócio digital, conhecendo seu negócio e comprando ou contratando, como mostra a figura abaixo.

E como já disse acima, o Growth Hacking foca no cliente, portanto seu funil é mais completo e se ajusta a cada estágio que seu cliente está em interação com seu negócio digital.

Aquisição (Acquisition)  = o foco aqui é aplicar estratégias para trair e conquistar novos clientes.
Ativação (Activation) = o objetivo aqui é buscar entregar a primeira boa experiência ao cliente.
Retenção (Retention) = aqui se trabalha a satisfação do cliente ao ponto dele continuar utilizando seu produto / serviço.
Receita (Referral) = busca-se nesta etapa fazer os clientes consumirem mais produtos, gerando mais receita. Uma esteira de produto é necessária aqui.
Indicações (Revenue) = criação de incentivos para clientes chamarem outros clientes, amigos e conhecidos, para se tornarem clientes também. Esta é uma das etapas, que quando bem trabalhadas, gera as maiores expansões de vendas.

Curioso que este funil também é conhecido como funil pirata pelas iniciais em inglês lembrarem um grito AARRR.

O funil mudou de cara agora, não é mesmo? Não estamos falando mais de simplesmente um fluxo de pessoas que vão chegando e sendo conduzidas para um final que é a compra.

A venda acontece, claro, pois este é o objetivo do crescimento acelerado do Growth Hacking, que é gerar mais vendas.

Mas as vendas agora acontecem porque o cliente se identifica com o seu produto ou serviço e sente sua necessidade bem atendida ao ponto de continuar com sua empresa e até recomendar sua solução.

E que fique bem claro que tudo que é feito no Growth Hacking não é achismo. Todas as etapas do funil de Growth são analisadas e medidas para que seja tomada nova ação para continuar com o crescimento nesse estágio.

O próprio criado do termo Growth Hacking que está por trás de projetos como o Dropbox e o WordPress, já afirma isto em sua definição do termo e com isso chegamos à 3a característica desta estratégia:

3 – “Growth Hacking é marketing orientado a experimentos.” (Sean Ellis)

Quem vai falar para sua equipe de vendas ou marketing o que deve ser feito em cada etapa são as métricas. Não tem mais espaço para achismo, caso contrário sua empresa perderá tempo e dinheiro.

Por este motivo, Growth Hacking não é ‘mágica’, não é ´sacada mirabolante’  e não é nada de outro mundo. É sim um conjunto de técnicas que buscam entender o que deve ser feito em seu negócio e em cada caso qual é a real necessidade de atuação para melhorias acontecerem na sua empresa.

Por exemplo, a Airbnb, que já é a maior empresa de hospedagem do mundo sem ter um só quarto próprio, teve um momento que não crescia mais e começou a receber reclamações.

A primeira vista, muitos diriam, ´divulga mais, traz mais cliente para voltar a crescer´. Mas não foi isso que eles fizeram.

Eles foram atrás de descobrir o motivo das reclamações. E entenderam que alguns locatários reclamavam por não conseguir alocar seus quartos e o motivo era pelas fotos de má qualidade que eles postavam. Um trabalho de treinamento em fotos resolveu o problema e, com os clientes contentes, a empresa voltou a crescer.

E chegamos à 4a definição do Growth Hacking:

4 – O Growth Hacking pode ser aplicado a qualquer empresa que tenha um negócio online estruturado

Em um caso meu, com um cliente com uma loja virtual que não vendia, foi necessário estudar o fluxo de compra para entender que era a comunicação, ou seja, como os produtos eram ofertados que não estava gerando conexão com os clientes e por isso eles não compravam.

Aí foi só corrigir esta comunicação e no próximo mês o cliente começou faturando R$ 19 mil com um ticket médio de R$ 300,00, pois os anúncios passaram a atingir o público potencial de forma mais assertiva e as vendas começaram a acontecer. O faturamento pode até ser baixo, mas para quem não vendia nada pela loja virtual, este é um bom retorno.

E isso é Growth! 

É entender que cada negócio digital é único e deve ser compreendido como um todo para que as ações de marketing digital possam ser mais assertivas e que façam a empresa crescer em faturamento.

E você pode estar se perguntando, mas como eu faço isso acontecer em minha empresa?

Aplique as dicas acima, que contêm o mindset do Growth Hacking. Esta mudança na visão do seu negócio digital é necessária para que possam ser aplicadas as ações seguintes.

Em seguida,  em seu negócio digital, para aplicar as técnicas de Growth Hacking é preciso ter, pelo menos, um funil atuando no seu site/blog ou loja virtual.

Isto porque sem métricas, nada pode ser feito, com o objetivo de ser mais assertivo nas atividades de aceleração de negócios digitais.

Tendo este funil, a 2a etapa é aplicar o funil de Growth Hacking no seu negócio digital e identificar as melhorias a serem feitas em cada um dos estágios do funil.

Tudo é teste e validação junto aos responsáveis de cada área do seu negócio digital em reuniões. São estes responsáveis que dão um norte para os testes, apontando os problemas, por exemplo.

Depois de feito os testes, volta-se às reuniões para apresentar os resultados. Depois disso, passa-se para outra equipe / tarefa pra ser realizada até contemplar todo o seu negócio digital.

Uma outra forma é uma vez que sua empresa esteja disposta e preparada para fazer esta mudança com foco no crescimento exponencial de vendas, eu posso lhe ajudar, assim como já ajudei outras empresas, como no caso da loja virtual que citei acima, a aumentarem suas vendas online.

Para isso, preencha o formulário de contato, no link a baixo, para que possamos marcar uma reunião online e assim iniciaremos um novo projeto de crescimento de vendas na sua empresa.

Questionário sobre sua empresa para determinar se sua empresa pode receber as técnicas de crescimento acelerado 

Terei o prazer de também poder ajudar sua empresa. Aguardo seu contato.

E se você gostou deste artigo, faça seu comentário abaixo. E se souber de alguém que está precisando destas dicas, compartilhe-o mas suas redes sociais.

Um abraço e boas vendas.

Até a próxima.

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