Funil de Vendas – Conduzindo seu público até a compra

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Diante dos resultados de algumas campanhas, alguns empresários ficam se perguntando: “onde foram parar todos aqueles que interagiram com o anúncio que fizemos?”.

Quando analisamos o resultado de um anúncio, sempre vemos que o número de pessoas que só interagiram é maior que o número de pessoas que realmente efetuaram a compra ou contratação de um produto ou serviço de uma empresa.

Este é um comportamento normal para qualquer anúncio, por isso possui já um nome específico que é ´funil de vendas´.

Funil, porque no início são várias pessoas atingidas pelo anúncio (entrada – visitantes – boca larga do funil) e depois, a medida que se avança nas etapas de venda, aos poucos vai diminuindo essa quantidade de pessoas até a compra, com um número menor (saída – clientes – boca do funil reduzida).

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Funil de vendas com várias etapas internas

O funil de vendas pode ter vários estágios entre a entrada-1(anúncio-visitantes) e a saída-5(compra-clientes) e quanto mais tempo seu potencial cliente estiver dentro do funil, melhor. Muitas vezes o funil possui apenas um estágio intermediário, o de visitante que demonstrou interesse, ou lead.

Embora isto possa ser um conceito normal, muitas empresas não lembram deste comportamento e partem para fazer anúncios que não valorizam o funil de vendas, ou seja, não valorizam a interação com os visitantes.

Um exemplo disso é um anúncio de uma empresa feito em um panfleto sem muitas explicações. Pode ser que o panfleto chame a atenção, mas como não explica direito “para que serve”, “quem está falando” e “quais sãos os próximos passos”, fica mais fácil para o leitor deixar o panfleto num canto.

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Panfletos no carro – tem funil?

Ou ainda, podemos pegar o exemplo de um anúncio no Facebook. Por exemplo, uma imagem bem bonita de um produto foi colocada na fanpage e fez-se a divulgação deste post (impulsionou-se o post). Por ser uma imagem bonita do produto pode ser que este receba muitas curtidas, mas como não possui claramente um próximo passo, o anúncio não gera nem interessados, nem vendas. Já viu um resultado parecido em suas campanhas?

O que mais os empresários desejam é um anúncio que ´venda de primeira´. Mas para “vender de primeira” é necessário que vários fatores estejam favoráveis para a venda. E a probabilidade disso acontecer é baixa.

Por exemplo, é preciso lembrar que quem recebeu o anúncio pode não estar em um bom dia para comprar. Por algum motivo, ele compraria sim, mas não naquele momento, só em outro dia. Portanto, o clico de compra do cliente também deve ser levado em consideração e esta é uma das principais vantagens do uso de um funil de vendas.

Para verificar se seu anúncio está bem estruturado para ser uma entrada de um funil eficiente, é preciso ir até o anúncio e fazer algumas outras perguntas:

  • O anúncio está sendo apresentado para o público alvo certo? (veja um artigo que escrevi sobre o público alvo mais específico – persona).
  • As informações do anúncio são claras sobre a empresa, o produto e quais são os próximos passos?
  • Existe um canal definido para ´continuar a conversa´ com os interessados, mas que não vão comprar agora, para respeitar o ciclo de compra dos clientes?
  • Os próximos passos estão levando de maneira fácil e clara para a venda?
  • Ao interagir com o anúncio se sente o “convite para continuar” ou se está diante de um anúncio que só quer “vender e só”?

O objetivo do funil é poder manter a atenção do visitante e encaminhá-lo para outras etapas, para ele saber mais sobre sua empresa ou seus produtos e seus serviços(técnica A.I.D.A.), enquanto não efetua a compra.

Se o funil de vendas de uma campanha for muito curto, com 2 estágios, como anúncio -> venda, por exemplo, a campanha terá resultado baixo, pois ela servirá apenas para os potenciais clientes que já conhecem os produtos, já conhecem a empresa e estão dispostos a adquiri-los naquele momento do anúncio.

Ao criar um funil de mais etapas, a empresa terá mais oportunidades para interagir com seus potenciais clientes, enquanto eles desenvolvem maior entendimento dos seus produtos e serviços e passam a conhecer e valorizar sua empresa, inclusive. Nas etapas intermediárias do funil, pode-se instruir o potencial cliente. E quanto menos dúvidas o visitante tiver, mais chances ele terá de comprar.

Uma vez tendo o potencial cliente mais próximo da empresa pode-se utilizar estratégias de geração de conteúdo (marketing de conteúdo) seguindo uma linha editorial correta para manter sempre o cliente interessado no conteúdo que sua empresa cria. Para funis de apenas 2 estágios, nenhuma destas estratégias faz sentido, o que torna a campanha fora das tendências atuais do novo marketing digital.

Já deve estar claro para você que o objetivo do funil de venda é ter o potencial cliente próximo da empresa por mais etapas, além do anúncio.

Se você quer que sua empresa faça anúncios que vendam e não simplesmente anuncie por anunciar, a estratégia que proponho para sua empresa é utilizar um funil com mais etapas para apresentar seus produtos e serviços para quem está no funil e mostrar para eles a sua empresa como a melhor opção fornecedora da solução que procuram.

Mais uma vez, um bom funil não é aquele que tem mais etapas internas e sim aquele que procura a eliminar as dúvidas dos potenciais clientes, criar autoridade e a gerar confiança entre sua empresa e seus público alvo, que deve ser sempre o objetivo de qualquer campanha de resultados efetivos.

Agora você deve estar se perguntando:
Qual o tamanho de funil que eu devo usar para minhas campanhas?

Se sua empresa for anunciar um produto conhecido para um público que já conhece sua empresa, use um funil mais curto. O resultado desta campanha dependerá da resposta do seu público. Todos os seus esforços devem ser direcionados para ter um bom anúncio, já que o cliente não irá além disso. Ou compra ou não compra.

Agora, se sua empresa estiver anunciando para um público novo, o melhor é usar um funil com várias etapas intermediarias. Esta é, sem dúvida, a melhor forma de lidar com públicos novos que não conhecem sua empresa nem o produto anunciado (tendo mais etapas no funil, mais controle você terá sobre o conteúdo a fornecer).

Revise suas campanhas e aplique o funil apropriado para elas.

E se você quiser que eu pessoalmente ajude sua empresa a desenvolver funis de vendas que gerem mais resultados, use o link abaixo para entrar em contato:

Formulário de contato.

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Fique bem e até a próxima.

Um abraço

Carlos Soto
Especialista em Vendas Online

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